Більшість бізнесів запускає рекламу так: одне оголошення → «купіть прямо зараз» → розчарування від результатів. Але 95% людей, які вперше бачать вашу рекламу, ще не готові купити. Воронка продажів вирішує цю проблему: вона веде людину через етапи від «вперше чую» до «хочу купити» — системно і автоматично.
Що таке рекламна воронка
Воронка продажів — це послідовність рекламних контактів, які поступово переводять людину від незнання про вас до покупки. На кожному етапі — своя мета, своя аудиторія і свій тип оголошення.
Класична модель: TOFU → MOFU → BOFU
- →TOFU (Top of Funnel) — верх воронки: знайомство, охоплення, увага
- →MOFU (Middle of Funnel) — середина: прогрів, довіра, залучення
- →BOFU (Bottom of Funnel) — низ: конверсія, покупка, заявка
TOFU — залучаємо холодну аудиторію
На цьому етапі людина вас не знає. Мета — не продати, а познайомити і зацікавити.
Що показувати:
- →Корисний контент (відео «як вирішити проблему», чеклист, порівняння)
- →Бренд-відео або «хто ми і що робимо»
- →Освітній пост з реальною цінністю
Ціль кампанії: охоплення, перегляди відео, трафік на корисну статтю
Аудиторія: широкий таргетинг за інтересами, lookalike від клієнтів
KPI: CPM, вартість перегляду відео 50%+, CTR статті
Помилка на TOFU: показувати «купіть зі знижкою 20%» холодній аудиторії. Це як пропонувати одружитися на першому побаченні.
MOFU — прогріваємо зацікавлених
Людина вже знає про вас. Можливо подивилась відео, зайшла на сайт, лайкнула пост. Тепер треба побудувати довіру.
Що показувати:
- →Кейси і результати клієнтів («як ми допомогли X отримати Y»)
- →Відгуки і соціальні докази
- →Порівняння вашого рішення з альтернативами
- →Відповіді на типові заперечення («чому це коштує стільки», «чому варто обрати нас»)
Ціль кампанії: залучення, повідомлення, перегляди відео
Аудиторія: переглянули 50%+ вашого відео, відвідали сайт, взаємодіяли з профілем
KPI: вартість залучення, CTR, час на сайті
BOFU — закриваємо на покупку
Людина вже прогріта — вона розглядає покупку, але ще не вирішила. Потрібен останній поштовх.
Що показувати:
- →Конкретний оффер з чіткою вигодою («безкоштовна консультація», «перший місяць за пів ціни»)
- →Обмежена пропозиція («залишилось 3 місця», «до кінця тижня»)
- →Ретаргетинг на тих хто додав у кошик або заповнив форму наполовину
- →Персоналізоване оголошення («бачили наші послуги з банкрутства?»)
Ціль кампанії: конверсії, заявки, покупки
Аудиторія: відвідали сторінку послуги, переглянули MOFU відео 75%+, додали в кошик
KPI: CPL, CPA, ROAS
Приклад воронки для юридичної компанії
| Етап | Контент | Аудиторія | Бюджет |
|---|---|---|---|
| TOFU | Відео «Що робити якщо телефонують колектори» | Широка, 25–50 р, фінансові питання | 40% |
| MOFU | Кейс клієнта: «Списали 340 000 грн боргу» | Переглянули 50%+ відео TOFU | 30% |
| BOFU | «Безкоштовна консультація юриста — лишилось 5 місць» | Відвідали сайт + переглянули кейс | 30% |
Розподіл бюджету
Немає єдиної формули — залежить від ніші і температури аудиторії. Але орієнтир:
- →Молодий бізнес без бази: TOFU 50% / MOFU 30% / BOFU 20%
- →Бізнес з базою клієнтів і трафіком: TOFU 30% / MOFU 30% / BOFU 40%
Починайте з простої триетапної воронки. Одне відео на TOFU, один кейс на MOFU, один конкретний оффер на BOFU. Запустіть, виміряйте де «відвалюються» люди — і оптимізуйте той етап.